כמה פעמים מצאתם את עצמכם מגיעים הביתה
מהסופר מרקט או מהקניון, או סתם מסיבוב
בדרום תל אביב, עם מוצר שכלל
לא תכננתם לרכוש?

אז למה זה קורה ואיך זה קשור לאופן בו מוצג המוצר?

מחקרים מוכיחים שאכן אנו מושפעים, במודע ושלא במודע מתהליך ההצגה של המוצר.
כשאנחנו המסתובבים בקניונים ובאזורי מסחר, אנחנו לא מודעים לעובדה שאנחנו
לא רוכשים את מה שבאמת תכננו מראש, אם בכלל .
תהליך הרכישה, המתחיל לעיתים בתכנון מראש, עוד בבית של “מה אני צריך?”
שונה בתכלית כשהלקוח מגיע לנקודת המכירה ומקבל החלטות תוך כדי תהליך הקנייה.
החלטות אלו תלויות רבות בצורה בה מוצגים לו. פתרונות התצוגה – מיקומם של פריטים, מידת הנראות שלהם, העלות
ההתנהגותית של השגתם ועוד, כל אלו  משפיעים במידה ניכרת על החלטות הקנייה.

זה לא נגמר עד שזה לא נגמר…

זהו, סיימתם לבחור ואתם מחכים בתור לקופה.
בנקודת הקופה, יש לנו זמן להבחין במוצרים אלו, גרביים, נעלי בית או סיגריות,
סכיני גילוח ומסטיקים בסופר מרקט, מעבר לכך אנו מתעכבים בנקודה זו מספר דקות וליד הקופה מאד קל פשוט
להכניס את המוצרים לסל הקנייה או לבקש מהקופאית לתת לנו עוד זוג גרביים…
מוצרים אלו נתפסים לנו כלקוחות, קטנים ולא משמעותיים במחירים שלהם ולכן קל לנו להחליט מהר.

ועשו על זה גם ניסוי

מניסוי שנערך בפס הגשה עצמית של מסעדת סטודנטים ( על ידי בריאן ואנסינק, פרופ’ בקתדרה להתנהגות צרכנית באוניברסיטת קורנל (
מצאו השפעה ניכרת של סידור התצוגה על הרכישה והרגלי האכילה של סטודנטים אלו. במטרה להשפיע על אוכלוסיה זו לצרוך אוכל
בריא יותר, שונה סדר התצוגה של האוכל המוצג. האוכל עצמו לא שונה, אלא סדר התצוגה שלו בפס האוכל.
ברוקולי הועבר לתחילת הפס – כלומר נחשף בשלב מוקדם של תהליך הרכישה, כשהצלחת עדיין ריקה.
במסעדה מעין זו, פועל הרעב כזרז לקבלת החלטה. המוצר הראשון שראו מול עיניהם – זכה לרכישה מוגברת
בזכות היותו ראשון בתצוגה. כשאנו רעבים יש סיכוי רב שנמלא את הצלחת בפריט הראשון שנראה מול עיננו, מה שמותיר פחות
מקום בצלחת בהמשך התצוגה של האוכל עד לקו הקופה. באותה הדרך, הוסתרו הגלידות במקרר על ידי אטימת הזכוכית שלהם
והפיכתה ללא שקופה. בה בעת נחשפו  יותר פירות בריאים בתצוגה מעוררת תיאבון – בסלסילה מובלטת ויפה,
הנראית לעין במקום במגש נירוסטה, צריכת הפירות עלתה באחוזים ניכרים לעומת צריכת ממתקים שהחלון
שלהם נאטם מעט והם לא היו חשופים בשליפה מיידית ונראית לעין. רחוק מהעין רחוק מהלב.

 אותו הדבר עובד לגבי תצוגה של פריטים אחרים – הצבת שוקו מאחורי החלב, גרמה ליותר סטודנטים לבחור בחלב, שהגישה
אליו היתה נוחה וקלה ולא הצריך בקשה ומאמץ להשיגו כמו את השוקו.
בר הסלטים הורחק מהקיר והוצב מול הקופה – מה ששילש את מכירת הסלטים.
שינויים אלו באופן תצוגת האוכל בלבד גרמו לשינוי בצריכת האוכל, למרות שהסטודנטים כלל לא היו מודעים לשינוי זה.
ברגע שפתרונות תצוגה אלו שונו חזרה, הרגלי האכילה הקודמים חזרו אף הם.…

עוד בנושא:

– 5 כללים ליצירת סידור חנות נכון 

ולקינוח

לסידור המוצרים וחלוקתם בחללי החנות השונים חשיבות רבה בהחלטות הקנייה של הלקוחות וביצוע רכישה סופית.
אצלנו בברג’נסי פתרונות שונים ומגוונים לתכנון נקודות מכירה, חנויות, תערוכות, מתחמים קהילתיים משרדים ועוד.
יש לכם שאלות, נשמח לעזור גם לכם, שלחו לנו מייל או התקשרו עכשיו 072-3341124